5 Tipps für den Verkaufserfolg vom WIFI-Trainer

Ein guter Verkäufer muss merkwürdig sein, im positivsten Sinne des Wortes. Das findet WIFI-Trainer Klaus Kovsca. Er hat selbst jahrelang im Verkauf gearbeitet und gibt sein Wissen in Schulungen weiter. Praxisnah und leicht umsetzbar. Genauso sind seine fünf Tipps für mehr Erfolg mit Kunden.

Warum Verkaufen wie Sport ist

Wenn Marcel Hirscher als er den ersten Weltcup gewonnen hat, gesagt hätte, wofür soll ich jetzt noch trainieren, ich bin schon der Beste, dann wäre er im nächsten Jahr nicht mehr wieder vorne dabei gewesen. „Deshalb ist Verkaufen wie Sport. Um fit und gut zu sein, muss ich ganz einfach in der Übung sein. Und wie beim Spitzensport kommt es auf viele Kleinigkeiten an, die man sich immer wieder einmal in Erinnerung rufen sollte“, weiß der Verkaufstrainer.

Einen kleinen Unterschied gibt es dann aber doch noch zum Sport. Beim Verkaufen gewinnt immer nur derjenige, der das Produkt verkauft. Der Zweitbeste bekommt keine Punkte mehr. "Ich muss also einfach der Beste sein, wenn ich ein erfolgreicher Verkäufer sein will", so Kovsca.

Was es dazu braucht, kann jeder lernen. Egal ob bei einem WIFI-Kurs oder einem firmeninternen Training. Vorab verrät der Verkaufstrainer aber schon mal ein paar Tipps, die beim Verkauf beachtet werden sollten.

5 Tipps für den Verkaufserfolg vom Profi

• Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt.
• Achten Sie auf Professionalität in der Kommunikation.
• Zeigen Sie sich als Berater ehrlich, kompetent und vertrauenswürdig.
• Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Was wünschen sich meine Kunden? Erfragen Sie die Bedürfnisse der Kunden.
• Erfüllen Sie professionell und perfekt Kundenwünsche. Beim Verkaufen geht es nicht darum, etwas zum billigsten Preis anzubringen, sondern um ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass der Preis, den er für das Produkt gezahlt hat, in Ordnung ist und er ein gutes Geschäft gemacht hat. Das Paket muss stimmen, dann muss es auch nicht das Billigste sein.

Wie sich das Verkaufen verändert hat

Klaus Kovsca stammt aus einer Kaufhausfamilie und lernte das Handwerk des Einzelhandelskaufmannes von der Picke auf. Er sammelte Erfahrungen im elterlichen Betrieb, war stellvertretender Marktleiter, Produktreferent, im Außendienst tätig und studierte. All das Praxiswissen brachte ihn als Trainer 1985 zum WIFI, wo Kovsca Ausbildungsmodule für Verkäufer gestaltet.

„Vieles ist im Verkauf gleichgeblieben, vieles hat sich aber auch verändert“, sagt er. In vielen Bereichen werden gute Beratungsverkäufer nach vor gesucht und sind in den Unternehmen absolut notwendig. Zum Beispiel in Bereichen, in denen Kunden das Fachwissen fehlt. In anderen Bereichen, in denen sich Kunden selbst ein gewisses Fachwissen aneignen können, sind Verkäufer kaum mehr existent.

Auch durch die neuen Medien ändert sich einiges. Das heißt aber nicht, dass Veränderungen negativ für Verkäufer sind. So können im Außendienst Messenger-Dienste wie WhatsApp genützt werden, um Kunden schnell und einfach über Aktionen zu informieren. Zudem holen sich Interessenten immer häufiger Vorinformationen über Produkte oder Empfehlungen über soziale Medien. „Ich sehe diese Möglichkeit als Ergänzung“, sagt Kovsca.

Aus Kunden Stammkunden machen

Auch Verkäufer sollten heutzutage zu einer Marke werden. Oder wie es Trainer Kovsca gerne formuliert: „Ein guter Verkäufer muss merkwürdig sein. Darin stecken die beiden Worte merken und würdig. Nur wenn ich bei jemand in positiver Erinnerung bleibe, wird er sich an mich erinnern und wiederkommen. Wer glaub- und vertrauenswürdig ist, wird Kunden ganz einfach mit seinem Serviceangebot begeistern können“, erklärt Kovsca. Produkte oder Dienstleistungen können manchmal sehr ähnlich sein. Das Entscheidende sei dann das Paket rundherum. Das mache den großen Unterschied aus.

Gute Verkäufer kennen die Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden. Sie geben Empfehlungen, denen Kunden vertrauen können, und fühlen sich durch die Beratung gut aufgehoben. „Dann brauche ich auch nicht mehr über den Preis verhandeln oder für das Produkt argumentieren. Der Kunde wird durch kontinuierliche und langjährige Betreuung zum Stammkunden und kommt immer wieder, wenn der Bedarf gegeben ist“, weiß Kovsca. Produkt oder Dienstleistung, selbst wenn Zahlen wichtig sind, sollte beim Verkauf immer der Mensch und eine gute Beziehung zum Kunden im Zentrum stehen. Denn in vielen Bereichen entscheidet beim Kauf nicht immer die Logik, sondern die beim Kunden ausgelöste, positive Emotion.

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